O que é tração?
Tração é um sinal de que sua empresa está decolando, está no caminho certo captando
contatos, faturando ou simplesmente batendo a meta ou a métrica estabelecida. Exemplo:
Se você é um aplicativo de celular a sua métrica pode ser o número de downloads, um blog o número de acessos únicos na publicação ou um e-commerce as finalizações de compra, entenda que essa métrica é vital para analisar o produto e a tração que ele precisa ter.
Mindset – Regra dos 50%
Quanto tempo gastar para ganhar tração e quando começar? Como saber se está surtindo efeito e qual é o ponto de disrupção do seu produto?
Essas são perguntas importantes e devemos seguir a regra dos 50%.
Se você tem uma empresa quer dizer que você tem um produto, mesmo assim sua startup não vai sair do lugar se não tiver clientes, correto? A grande maioria dos empreendedores pensam apenas no produto, querem deixar tudo perfeito para depois apresentar para o mercado e isso pode ser um grande erro.
Criar o produto e ganhar tração tem a mesma importância a atenção tem que ser dividida igualmente, ou seja, gaste 50% do seu tempo para desenvolver o produto e metade ganhando tração. Seguir essa regra ajudará a evitar erros de captação, distribuição e financeiros já que você vai descobrir mais rápido que está no caminho certo ou errado, ajustando a rota.
O Balde com Furos
Esse investimento inicial de 50% no produto e 50% em tração pode ser comparado a um balde com furos que você está despejando uma grande quantidade de água, no começo existem tantos furos ou pontos cegos que a água vai embora bem rápido, pois o produto ainda não representa uma solução completa para a necessidade do seu público.
A água é comparada ao dinheiro investido na empresa, no início ele vai sair pelos furos do balde, mas não necessariamente é dinheiro jogado fora. A função dele é identificar os processos e mostrar os verdadeiros furos no balde, ou seja, o que você precisa corrigir no produto.
Os Canais de Tração
Canais de tração são os caminhos que você poderá utilizar para gerar o crescimento do seu negócio. Cada um desses canais deverá possuir estratégia de ação com coleta de dados de resultados para que eles sejam validados e verificar se o caminho percorrido é a melhor escolha. É o Balde com furo citado anteriormente, onde através do Growth Hacking, a experimentação e batelada de testes ajudam a tampar esses furos.
Inicialmente quando lançado esse conceito por Gabriel Weinberg e Justin Mares em seu livro Tração, contávamos com 19 canais identificados. Hoje, podemos falar que possuímos e podemos explorar 21 canais. São eles:
- Marketing Viral
- Relações Públicas
- Relações Públicas Não Convencionais
- Anúncios Offline
- Marketing de conteúdo
- Engenharia como Marketing
- Blog
- Anúncios Sociais e Display
- E-mail Marketing
- Vendas
- Feira de Negócios
- Eventos Offline
- Palestras
- Criação de Comunidades
- SEM ou anúncios de rede de pesquisas
- SEO ou rede de pesquisa orgânica
- Desenvolvimento de Negócios
- Programa de Afiliados e Marketplace
- Plataformas existentes
- Influencers
- Marketing de Indicação
São muitas as possibilidades abertas por esses canais e para entendê-los de uma forma ainda melhor temos um artigo que explica cada um deles. Devido ao grande de números de canais, precisamos saber como priorizá-los para que entrem de forma certeira no Ciclo de Growth Hacking e para isso utilizamos outro frame chamado Bullseye Framework.
Bullseye Framework
O Bullseye Framework é uma metodologia do growth hacking que ajuda as empresas a determinarem quais canais investir para atrair um número maior de clientes.
Ela ficou conhecida depois de ser publicada no livro dos autores Gabriel Weinberg e Justin Mares (“Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth”) e pode ser usada para qualquer tipo de negócio, apesar de ter sido desenhada para pequenas empresas que têm baixo orçamento e uma vontade grande de escalar — como startups.
Com tantos canais a considerar, é difícil descobrir em qual deles focar. Para isso, é importante ter um alvo, que é a persona do seu negócio. Dessa forma, é mais fácil entender melhor onde os seus clientes em potencial estão, aumentando a chance de atraí-los.
Após analisar o perfil de seu cliente, é preciso selecionar as melhores estratégias e investir nelas, em vez de apostar em várias ações sem planejamento.
O Bullseye Framework apresenta 21 canais de tração – 19 canais inicialmente no livro supracitado – que podem ser usados para aquisição de clientes. Esses canais de tração são tão importantes que terão um módulo exclusivo para eles.
Um importantíssimo adendo aqui: grande parte das empresas investem em produto e esquecem de investir em tração: em geral, são investidos 80% em desenvolvimento do produto e 20% em tração. O orçamento deve ser distribuído em 50/50: o valor investido no produto deve ser investido na tração. É a teoria do Balde com Furos
Voltando ao framework, o ideal é que você chegue nos três mais promissores canais nos testes de experimentação do Ciclo de Growth e 6 que podem ser interessantes.
O Bullseye foi projetado para ser uma maneira direta de direcionar seu foco de tração e maximizar seus resultados. Isso pode ser extremamente efetivo em uma estratégia de Growth. Em primeiro lugar, obriga você a levar todos os canais de tração mais a sério do que faria em qualquer outra metodologia.
Isso é realizado por meio da etapa de brainstorm e, em seguida, força você a pensar em todos os canais, classificando-os e priorizando cada etapa.
O Bullseye foi projetado para ser uma maneira direta de direcionar seu foco de tração e maximizar seus resultados. Isso pode ser extremamente efetivo em uma estratégia de Growth. Em primeiro lugar, obriga você a levar todos os canais de tração mais a sério do que faria em qualquer outra metodologia.
Isso é realizado por meio da etapa de brainstorm e, em seguida, força você a pensar em todos os canais, classificando-os e priorizando cada etapa.
Essas etapas revelam estratégias para obter a tração que você não teria encontrado se estivesse usando outras abordagens. Além disso, essa estrutura também serve para ajudar você a ampliar as melhores ideias o mais rápido e barato possível, trazendo mais retorno em escala. Por fim, enfatizamos a realização de testes simultâneos, afinal, o canal de tração mais bem-sucedido é imprevisível e o tempo é essencial.
Após ser estruturada e aplicada com sucesso, a metodologia Bullseye Framework poderá ajudar as empresas a entenderem melhor onde seus clientes em potencial estão para, assim, poder investir e se aproximar dessas pessoas.
